Звіти про продаж
Лідер продажів - важлива і невід'ємна частина будь-якої фірми, яка відіграє життєво важливу роль у зростанні компанії. Це не тільки сертифіковані знання робить їх надзвичайним лідером. Менеджер з продажу - це людина, яка може втримати сподівання своєї команди навіть у гіршому випадку і може зруйнувати їхні сподівання, якщо він стане песимістичним. Саме вони ретельно вивчають сценарій, обчислюють усі можливі ризики та роблять свою команду готовою у разі виникнення будь-якого ризику.
Дійсно сказано, що справжня сила брехні - це не що інше, як знання. Знання ніколи не марнують.
Торговий персонал повинен уже бути знайомий з цим фактом. Глибше, знання про те, як перспективи можуть вплинути на результати та їх здатність до експертизи, склали план, який допоможе діагнозам досягти поставлених цілей. Це єдині причини, чому, в першу чергу, ці прогнози потребують повторень. Але для повного успіху команди недостатньо лише зрозумілості продукту. Для успіху потрібно набагато більше, ніж просто основна інформація. Лідеру продажів необхідно зрозуміти та проаналізувати фактори, які можуть вплинути на загальну ефективність роботи команди. Ця зрозумілість важлива для того, щоб можна було налаштувати процес продажу або підвищити продуктивність.
Наявність правильних даних - це перший і головний крок для глибшого розуміння результатів роботи. Майже 50% продавців не використовує жодної спеціалізованої технології, яка дозволяє відстежувати потенційні результати та інші деталі клієнтів.
Якщо торговому персоналу бракує основної інформації про контакти, то майже не сподіваються зробити ідеальний аналіз ефективності роботи команди, отже, це призведе до нульових прогнозів для підвищення продуктивності команди.
Основний звіт про продаж
Тут міститься перелік основних звітів про продаж, які повинен мати кожен лідер продажів:
1. Трубопровід
Найважливіший звіт про продаж в цьому списку - це трубопровідна робота. Комплексний і точний трубопровід є обов'язковим. Без трубопроводів стає неможливо судити про стан здоров’я в будь-який момент часу. Будучи лідером продажів, ви відповідаєте за те, щоб знати, які пакти є безпечними, а які приховують ризики та які можуть виявитися фатальними для фірми. Завдання лідера продажів - проаналізувати силу впливу, а також нижню точку, з якою стикається бізнес при ударі. Очевидно, що точні прогнози є складним завданням і безпосередньо пов'язані з детальною та методичною кваліфікацією продажів. Керівники повинні переконатися, що представники виконують належну наполегливість, яка може гарантувати реалістичну роботу.
Щоб зрозуміти важливість трубопроводу, спочатку дамо нам знати, що це означає.
Простіше кажучи, це список усіх існуючих поточних можливостей.
Тепер давайте розберемося з його важливістю і чому він був сертифікований як найцінніший обліковий запис у цьому списку.
Більше компаній, які приносять дохід, - це ті, хто офіційно займається професійним процесом. Управління конвеєрним каналом збуту підвищує довіру торгових представників і наповнює ним всю організацію, оскільки:
- Він визначає прямий шлях до успіху: маючи послідовний процес продажу, він тримає торгових представників серйозними та на шляху до успіху, де кроки та цілі чітко визначені. Це означає, що це ранній знак успішності, а отже, закладає необхідні рамки продажів, які, врешті-решт, можуть сприяти зростанню бізнесу.
- Вдосконалюється внутрішня комунікація: Домен людей, з якими торгові представники працюють та взаємодіють, є досить яскравим. Якщо шлях до досягнення важливої чіткості чітко прокладений, а процес продажу прозорий, то тертя між командою зменшується значно більшою мірою. Завдяки цьому взаємодія між працівниками, будь то відомча чи міжвідомча, може бути легко посилена. Конфлікти зменшуються, оскільки торговим представникам не потрібно відповідати на питання про кожен наступний крок, а інші члени також не відчувають себе залишеними з. Загалом, це забезпечує більше часу для маркетингу та продажу товару.
- Він надає лідерам чітку картину продажів: якщо лідери продажів хочуть досягти і перевершити свої цілі продажів, то їм важливо знати, яким є фактичний сценарій продажів. Знання всіх можливих можливостей та платформ - це фундаментальний крок для досягнення бажаного результату.
2. Стандарти продажів компанії
Альтернативний підхід до вимірювання деяких запасів, який може бути передбачений прогнозами делегатів, досить простий. Це може бути досягнуто шляхом більш глибокої зрозумілості класичних коефіцієнтів конверсії між кожними наступними етапами процесу продажу, середньої тривалості циклу продажів та стандартного розміру договору. Щоб пояснити це докладно, приведемо приклад, припустимо, що один із керівників, які працюють у розділі рахунків, вперше провів розвідку з 21 покупцем і пообіцяв їм, що всі вони завершаться до кінця цього місяця. Будучи лідером з продажів, ви добре знаєте, що лише 60% сценаріїв проходить повз цю початкову фазу і в середньому потрібно приблизно 40 днів після завершення розвідувального дзвінка, то є ймовірність, що ви зможете підкріпити його оцінка певною мірою. Ви навіть можете змінити дані залежно від джерела потенціалу та за типом угоди. Ці зміни можуть бути здійснені за швидкістю, з якою вхідні продажі закриваються, ці ставки можуть бути вищими, нижчими або мінімальними, порівняно з рефералами.
Цей звіт дає відповіді на такі питання, як швидкість, з якою закриваються вхідні угоди? Як ваша команда справляється з конкурентною ситуацією? Чи витрачає одна вертикаль чи ретельність всі інші фірми, навіть якщо ви спеціально не націлилися на це?
3. Стандартно-точний курс курсу
Це можна вважати так само важливим, як і трубопровід. Дискретний орієнтир - це чудовий метод обчислення та оцінки конкретних прогнозів. Незважаючи на те, що якщо цілком неможливо вивчити чітку результативність кожного члена, але під час прогнозування цей звіт виявляється дуже корисним з точки зору керівника. Якщо хтось із команди намагається виконати його квоту, то менеджер може запропонувати шляхи вдосконалення, надавши посилання на звіт. Наприклад, якщо розвідувальна діяльність делегата надзвичайно висока, але він закриває менше угод, то менеджер може провести його через свої слабкі сторони.
4. Маркетингове використання застави
Перш за все, давайте розберемося, яке страхування Підпорядкований термін використовується як для фізичних матеріалів, таких як брошури, памфлети, прямі електронні листи тощо, так і ймовірно для електронного вмісту; e-книги, тематичні дослідження тощо. Застава про продаж встановлюється таким чином, що може допомогти перемістити можливих споживачів через шляхи збуту чи процеси. Наприклад, корпоративні флаєри розроблені для того, щоб поширити обізнаність про вашу фірму, а отже, вона повинна чітко відображати місію та бачення вашої компанії. Хоча в якості альтернативи, тематичні дослідження орієнтовані лише на потенційних клієнтів, які рухалися вперед зі стадії усвідомлення. Ці тематичні приклади дають виконавчі приклади та націлені на компанії, що знаходяться на ринку.
Це робота вашої маркетингової команди по створенню застави, яка допоможе представникам перенести свої прогнози через маршрут продажу, і торговим представникам важливо використовувати їх для досягнення бажаних результатів. З нетерпінням очікує, що ваша маркетингова команда та представники відділу продажів прекрасно виконують своє завдання. Але якщо їх немає, то важливо, щоб лідер продажів знайшов його, не витрачаючи більше часу. Відстеження маркетингового контенту, що знаходиться в режимі очікування, або документів, які не переглядалися тривалий час, може бути легко здійснено. Ви можете повідомити цю інформацію маркетинговій команді, а взамін, можливо, ви отримаєте більш релевантну корисну інформацію.
5. Пропозиції, які виграли і втратили
Пропозиції, які вже не закінчуються, не є тими, щодо яких слід бути стурбованим чи більше зосередженим. Щоб зрозуміти поточний стан та стандарт вашої фірми, потрібно вести суворий журнал всіх виграних чи втрачених угод. Питання, на які можна відповісти через ці записи, ймовірно; чи є якийсь конкретний конкурент, з яким ти завжди програєш? Або є якісь особливі перспективи, за якими ваша фірма завжди божевільна? Ці відповіді можуть дати вагомий погляд на слабкі сторони та виявитись дуже корисними для прогресу підприємства. Це також може допомогти вам знайти найкращого та найгіршого виконавця у вашій компанії. Щоб правильно зрозуміти це, припустимо, два делегати, квота яких у середньому майже однакова. Вони можуть здаватися астральними, але можуть сильно відрізнятися, коли настає фактичний час виконання. Якщо отримані вами дані показують, що хтось із представників, незважаючи на підтримку високоефективних показників, витрачає багато часу на допомогу колегам укладати угоди, то будьте впевнені, що у вас в руках великий працівник. Але навпаки, якщо записи показують, що ще одна представниця також має високий успіх порівняно з першою, але він більше покладається на своїх товаришів по команді, щоб укласти угоду. Цифри багато говорять, і лідеру з продажу важливо зрозуміти мову, число
6. Збиті клієнти
Зрозумілість причин того, що люди вибиваються з вашої клієнтської бази, може виявитись ще більш проглядовим, ніж знайти та оцінити причини втрати угод. Загалом, можна легко сказати, що збитий клієнт - це чистий, бездоганний знак того, що під час певної фази процесу продажу відбулося неправильне калібрування. Що стосується збитих клієнтів, якщо весь сценарій ретельно перевіряється, це допомагає в тренді та надає вам можливість негайно надати інструкції щодо встановлення неправильних домовленостей, які існують у процесі продажу.
Щоб правильно зрозуміти це, давайте спочатку дізнаємося, що таке збивання і як це проблема.
Churning - це не лише питання домену, а також не лише щастя замовника. Це проблема всієї фірми.
Задоволення клієнтів відіграє найважливішу роль в успіху компанії. Нещасний клієнт може нанести пляму на імідж підприємства. Прекрасний замовник ніколи не збивається. Клієнтом, який є чудовим, є ті, хто незадоволений вашим товаром, незадоволений бортом або послугами, що надаються після укладення угоди, або ті, хто не отримав великої цінності від вашого товару. Важливо, щоб лідер продажів уникнув замовника або, якщо він відбувся, зупинити його якнайшвидше.
Вищеперелічені пункти вважаються найбільш релевантними обліковими даними для лідера продажів. Якщо директор з продажу бажає зайняти позицію у фірмі та створити свою невиразну репутацію в компанії, то для них першорядним є додавання цих даних у свої звіти про продаж. Без цих повноважень їм стане майже неможливо прогресувати разом із просуванням фірми.