"І немає такого поняття, як безпропозиційний продаж. Продаж проводиться на кожен ваш дзвінок. Або ти продаєш клієнту якусь акцію, або він продає тобі причину, коли він не може. У будь-якому випадку продаж здійснюється, єдине питання - хто збирається закрити? Ти чи він? »
-Бен Аффлек
Вдосконаліть свої навички ведення переговорів - Переговорні навички можна вважати лише потоком спілкування назад та назад, що відбувається між людьми щодо цінності речей, якими вони будуть обмінюватися. Наприклад, це може бути обмін створеним вами художнім твором грошима того, хто його придбав. Здатність людини до успішних переговорів у бурхливому кліматі бізнесу, який існує сьогодні, робить різницю між успіхом, а також невдачею. Кілька порад щодо успішного виконання мистецтва переговорів -
Навики переговорів Поради
-
Проявляйте співчуття як кожен - переможець
Коли ви ведете переговори про продаж, у потенційних клієнтів виникне ряд заперечень. Часом це може складатися з довгого списку, в результаті якого вони розчарують вас. Якщо у вас є співпереживання, ви зможете оцінити їхню боротьбу разом з підтвердженням своїх проблем. Коли емпатія застосовується вами, перспективи отримують відчуття, що ви докладаєте зусиль, щоб зрозуміти їх і перебуваєте на їхньому боці. Щоб бути переговорником, який є справді ефективним, потрібно мати розуміння обох сторін.
Це допоможе вам поставити себе в змогу закрити угоду. За відсутності емпатії ви просто будете бити головою об стіну, висуваючи лише свою точку. Якщо проблеми з перспективами не були підтверджені, вони стануть захисними і перестануть слухати вас, навіть якщо ваша торгова презентація може бути ефективною. Прослухайте моменти своїх перспектив і підтвердіть їх. Вас за це оцінять. Це не підірве вашу послугу чи товар, але використання болю потенціалу підкреслить вашу послугу чи продукт.
Приклад - "Так, я розумію, що гроші тісні; однак, виходячи з того, що ви мені сказали, я думаю, що економія від нашого продукту забезпечить вашому бізнесу так необхідний приріст, який вам потрібен всього за кілька коротких місяців … "
-
Пошийте свою відповідь
Ви повинні знати свою аудиторію, питання переговорних навичок, які ви повинні їм задати і чого вони хочуть. Перший крок полягає в розумінні рушійної сили сторони, з якою ви ведете переговори, і які їх пріоритети. З’ясуйте, з якими людьми ви маєте справу, щоб ви могли поговорити з ними мовою, яку вони визнають. Це означає, що вам потрібно знайти кнопки, які вам доведеться натискати. Прийняття вашого підходу допоможе спростити процес переговорів, як тільки ви дізнаєтеся, з ким маєте справу.
Люди, які є аналітичними, точними та формальними, як правило, є мислителями, і їм доведеться забезпечити багато інформації, люди, які мають конкурентоспроможність, вимогливість, інтуїтивність та цілеспрямованість, матимуть знання та потребуватимуть мінімальної інформації. З іншого боку, люди, які терплячі, розслаблені, турботливі, переконливі, товариські, виразні та теплі, віддадуть перевагу діаграм та історій. Не менш важливо зрозуміти тип людини, який ви є, і налаштувати себе відповідно до типу людини, з якою ви ведете переговори.
-
Уважно слухати
Природа дала нам два вуха разом з одним ротом, і їх потрібно використовувати в житті взагалі в тій же пропорції. Це найкращий можливий спосіб зрозуміти людину, проти якої ти проти. Іншу сторону слід запитати, чого вони очікують від переговорів, а особиста зустріч може бути проведена з цією метою до того, як вступити в конкретику. «Знання - це сила», а отже, чим більше ви будете говорити, тим більше збираєтесь віддавати. Тому слід бути тихим і намагатися здійснювати контроль. Ви повинні дозволити другій стороні розмовляти, задати їм ряд питань щодо навичок обговорення, прослухати їх відповіді та скласти нотатки про навички переговорів.
-
Будьте розумово підготовлені
Майже 55% того, що відбувається в нашій свідомості, віддається мовою нашого тіла, і тому переважним середовищем для навичок ведення переговорів зазвичай є віч-на-віч. Потрібно подумки прийняти правильний підхід. Якщо у вас є почуття підпорядкованості, це буде важко приховати і призведе до встановлення неправильного тону з самого початку. Підхід, прийнятий молодшою особою, яка щось продає старшій особі, може бути корисною, і це буде жахливою позицією щодо переговорів. Замість цього люди, які вступають у переговори, повинні думати, що вони потрібні один одному. Ви повинні усвідомлювати цінність того, що вам пропонують, і те, як це буде корисно іншій стороні. Як тільки в вашій голові з’явиться ясність, ви отримаєте відчуття контролю, і зможете взяти на себе керівництво шляхом анкетування.
-
Обговоріть і не продайте
Переговори повинні бути дискусією щодо способів досягнення результату, який є приємним взаємно, а не лише здійсненням продажу. Класичний крок продажів, як правило, виглядає як "подивіться, що ми можемо зробити для вас". Замість цього вам потрібно сказати: «Це ми робимо і що можемо запропонувати. Як це може вам допомогти? Це дає вам щось домовитись, оскільки вони говорять, чому вони хочуть вашого продукту чи послуги. "
Крім цього, вам потрібно визначити компроміси - речі, які ви можете запропонувати, оскільки вони недорогі для вас, але є дуже цінними для іншої сторони. Наприклад, якщо ви продаєте ІТ-системи, і частиною цієї пропозиції є триденна допомога інженера на місці. Ви можете дати їм п’ять днів, так як ви вже заплатили за цю людину і день-два тут, і це не принесе вам великого значення, що стосується витрат. Однак, якщо ваш інженер зазвичай заряджається 500 Dh на день, він стає для них цінним. Отже, ви повинні продумати способи, яким ви зможете їм допомогти, щоб вони допомогли вам.
Якщо у вас на столі стоїть ваша продукція чи послуги, головне питання - спробувати, а не рухатись по ціні. Іншими словами, вам потрібно придумати речі, які ви можете їм подарувати, щоб вони все-таки зробили покупку за початковими цінами.
-
Візьміть трохи часу на переговори
Не бійтеся просити перерви в переговорах, щоб згадати свої думки. Вам потрібен час у відсутності, щоб ви могли переосмислити його. До тих пір, поки ви не дотримаєтесь абсолютно встановлених строків, будьте готові взяти тайм-аут, а потім використайте його для повторної оцінки своїх думок.
-
Зрозумійте свою позицію, а також ознайомтеся з їхньою позицією
Потрібно сформувати три голови в голові, перш ніж вступати в переговори. Це - те, що вам можливо уникнути, і це часто ваша вступна пропозиція, що очікується, що ви отримаєте на основі знань про ринок, а також ваших порушників. Це можна поставити під час "мега-виграші", "очікуваної виграші" або "відходу". У середині переговорів простіше віддати більше, ніж ви хотіли віддати спочатку. Навички ведення переговорів - це емоційна річ, і тому дуже важливо заздалегідь опрацювати ці позиції. Рекомендуємо, щоб ви були екстремальними, але досить реалістичними зі своєю вступною пропозицією. Тоді ви можете перейти з такої позиції і дати їм задоволення, що вони виграють. Це призводить до того, що інша сторона стає більш приємною. Для співпраці на роботі потрібна довіра, а стосунки пошкоджуються нереальними позиціями.
Серед найбільших помилок, допущених переговорниками, є невдача розкрити позицію свого опонента. Наприклад, під час продажу, якщо потенційний клієнт не бажає платити ціну, вам потрібно запитати, що вони готові платити. Більшість людей пропускають це питання. Зазвичай вони кажуть "добре" і пропонують знижку, скажімо, 10%, на яку клієнт може сказати: "Цього недостатньо", і тоді продавець запропонує більше. Ми називаємо це «дзвінкою скатертиною». Ви припиняєте це робити, коли відбувається зупинка крапель, які виходили. Після того, як вам повідомить інша сторона, що вони готові платити, у вас буде дві позиції, і область для переговорів буде присутня.
-
Не віддайте нічого, не отримавши щось взамін
Концесії, які є односторонніми, є самозакоханими. Щоразу, коли вам доведеться щось дарувати, вам потрібно переконатися, що ви отримуєте щось взамін. Зав'язувати рядок потрібно завжди. "Я зроблю це, якщо ви це зробите". Інакше ви можете надіслати запрошення іншій особі, щоб попросити у вас більше поступок. Коли вам щось подарують, не вимагаючи зворотної відповідальності іншої сторони, вони відчують право на ваші поступки і не будуть задоволені, поки вони не отримають від вас додаткових поступок. Навпаки, якщо ваші поступки повинні бути зароблені ними, то в них з’явиться більше почуття задоволення.
-
Не сприймайте питання або поведінку іншої особи особисто
Переговори часто закінчуються невдачею, оскільки або одна, або обидві сторони відстежуються питаннями особистого характеру і не пов'язані з угодою, яка знаходиться в даний момент. Основна увага успішних переговорників - на вирішенні проблем, головним чином на тому, як можна укласти угоду, яка б відповідала потребам обох зацікавлених сторін. Нав'язливість особистості іншого переговорника або щодо питань, які не мають прямого відношення до укладення угоди, може призвести до саботажу переговорів. Якщо комусь важко впоратися або є грубим, то вам слід спробувати зрозуміти їх поведінку, а не сприймати це особисто.
-
Намагайтеся високого рівня та очікуйте найкращого результату
Успішні переговори - оптимісти. Ви отримаєте більше, лише тоді, коли будете чекати більше. Відкриття з крайньої позиції - це перевірена стратегія досягнення високих результатів. Продавцям потрібно просити більше, ніж вони очікують, що вони отримають, і менше повинні пропонувати покупці, ніж те, що вони готові платити. Люди роблять краще, якщо націлюються вище.
Переговори передбачають набагато більше, ніж просто відкритий допит. Він включає в себе інші навички ведення переговорів щодо хитрощів з продажу, а також деякі життєво важливі принципи, які змусять людину перемовлятись на користь, незважаючи на те, що він або вона переживає. Навички переговорів про продаж не приходять до людини природно. Їм потрібна повторна практика. Хоча більшість навичок ведення переговорів може здаватися схожим на здоровий глузд, зауважено, що не рідкість людей потрапляють у момент миттєвих емоцій та ігнорують основні інстинкти, якими вони володіють. Для розвитку ефективних навичок ведення переговорів, емоцій, удачі та магії немає місця. Що потрібно - це залізна кишка, вулична кмітливість, домашнє завдання разом з невмирущою дисципліною. Це основні ключі, які допоможуть розблокувати ваші здібності для отримання найкращих можливих угод за будь-яких обставин.
Схожі статті: -
- 21 Важливі поради щодо підтримки фізичної роботи (поради експертів)
- 10 навичок кар’єрного успіху, які зроблять вас цінними
- 10 ефективних способів розвитку навичок навчання