Хороша стратегія продажів -

Уявіть, що у вас є команда з продажу кращих виробників. Ваш відділ буде постійно перевищувати щорічні цілі разом із створенням нового бізнесу, зберігаючи своїх шанованих клієнтів. Багатьох компаній, які отримують високу оцінку менеджерів із продажу та заздрять конкурентам, мрія.

Усі організації повинні мати вбивчу силу. Маркетинг, інновації щодо продуктів та послуг, розвиток бізнесу тощо важливі для того, щоб заробити доходи. Але прямо кажучи, ніякі продажі не означають ніяких доходів. Стратегія вашої торгової команди лежить в основі всієї виробничої діяльності. Ваші продавці - це ті, хто відстоює вашу пропозицію та приносить дорогоцінний прибуток. Тож стратегія вашої торгової команди повинна бути найкращою. Період.

Але як можна побудувати успішну стратегію команди продажів? В недавньому опитуванні понад 80% респондентів сказали, що якість тих, хто приймається на роботу, є найважливішим елементом успіху відділу продажів. Це має сенс, якщо ви раніше працювали з зірками продажів. Зазвичай вони працьовиті та високомотивовані люди, що постійно прагнуть перевершити їх кількість навіть у самих несприятливих умовах. Присутність у вашій команді людей такого калібру може значно покращити загальну ефективність продажів.

Найважливіший крок, звичайно, - це забезпечити, щоб ваш відділ кадрів (HR) міг стати нульовим та найняти найкращих талантів. Інші важелі, такі як застава, навчання продажу та стратегія, також важливі. Але якщо рекрути будуть незначними виконавцями, найкращі ініціативи припиняться.

Відсторонення від традиційних методів найму та наповнення вашого відділу зірками продажів допоможуть вам вкрасти милю над вашими конкурентами.

Будьте обережні

Перш ніж читати далі про те, як створити хорошу стратегію торгової команди, пам’ятайте, що набір найвищих талантів з роками стає важким. Заявники змінилися. Зараз вони більш сприятливі для інтерв'ю, що дають менеджеру з персоналу важкий час, щоб відокремити справжніх зірок від оповідачів. Сьогодні Інтернет завантажений тисячами посилань з відповідями на типові запитання щодо інтерв'ю з продажу. Існують також різні організації, які зніматимуть рольові ігри та готують кандидатів пропливати по найскладнішим питанням інтерв'ю.

Ось як ви можете побудувати найкращу стратегію команди продажів з нуля.

  1. Оцініть ситуацію

Хороший лікар ніколи не призначить ліки без правильної діагностики. Ідучи за цим прикладом, ставитеся до своїх торгових представників як до пацієнта. У вас вже є відповідні ресурси? Можливо, ви починаєте з гравців А-списку, і їм потрібна лише програма підвищення кваліфікації та поштовх до правильного напрямку.

І навпаки, ваша команда може втрачати попит. Можливо, він не справляється з кількістю запитів, і вам потрібні додаткові голови, щоб ваш бізнес зростав.

Робота з нуля означає, що ви починаєте з чистого шиферу. Але знати, як створити команду з нуля, означає, що ви шукаєте, і як залучити переможців.

  1. Провести хороший процес найму стратегії торгової команди

Що стосується найму продавців, сотні претендентів можуть вийти з літаючими кольорами. Саме тому наймання для цілей торгової групи відрізняється від залучення зірок для команди обслуговування клієнтів.

Ось кілька питань, які допоможуть вам оцінити кандидата.

  • Чи є людина спроможна: багато професіоналів з великим досвідом продажів вважають, що вони все розібралися. Уникайте їх з усіма можливостями, оскільки вони не візьмуться на тренерство, оскільки у них є думка про себе.
  • «Продай мені пляшку води»: Питання допоможе вам перевірити, чи кандидати на ногах. Чи можуть вони приймати головні виклики? Чи можуть вони імпровізувати?
  • Розкажіть про свій підприємницький талант: це може бути початок якоїсь волонтерської діяльності, чи клуб, чи якась некомерційна організація. Попросіть кандидатів показати щось, що демонструє ініціативи та з основними точками огляду.

Також важливо, щоб ваші кандидати мали знання про ваші товари та послуги. Спробуйте найняти когось, хто має більше знань про товар та менше досвіду, ніж досвідчений чоловік, який не знає про товар. Це пояснюється тим, що час нарощування для навчальних продажів коротший.

Рекомендовані курси

  • Курс з реклами та акцій
  • Навчальний курс з маркетингових досліджень
  • Курс електронного маркетингу

  1. Не просто вогонь, вогонь швидко

Ваш процес продажу не може гарантувати, що кожна людина, яку ви наймаєте, стане успішною. Час є вбивцею угод у світі продажів. Це стосується також низьких виконавців у команді. Якщо вони просто тягнуться за собою і, здається, не підходять належним чином, потрібно швидко натягнути курок і відпустити їх.

Прикладіть цей крок: Ви пропонуєте роботу людині, яка здається відмінною на папері, і даєте йому / їй пільговий період у два тижні. Через день-два людина починає діяти по-справжньому дивно через затримку вступу. Він / вона починає звинувачувати вас у затримці і постійно запитує, чому вони не можуть почати раніше. Потім він / вона починає розмову про акцію. Невеликий запит, і ви можете виявити, що він / вона зламаний і потребує роботи відчайдушно. Відчайдушні люди не можуть зробити хороших продавців і часто не є культурною приналежністю до організації. Вони повинні йти.

Інвестор і підприємець, Марк Сустер, сказав: "Якщо ви знаєте, то знаєте. Якщо ви знаєте, зробіть це зараз. Все не покращується. Ваші "моргаючі" інстинкти вірні. Ви не будете латати речі. Затримка неминучого - це не спрощує справи з вашими інвесторами, партнерами з бізнес-розробників, клієнтами або працівниками ».

Є лише одна відповідь: негайно стріляйте.

Звільнення когось не має різниці, ніж сотні рішень, які ви повинні прийняти для інтересу вашої компанії. Коли ви стріляєте, ви звільняєте потрібний бюджет. Ви звільняєте організаційну схему і можете принести свіжу кров. Ваш працівник майже повсюдно вийде з деревообробки, сказавши: «Спасибі, йому потрібно було піти». Коли люди у вашій організації не набирають ваги, тиск відчувається на інших працівників. Вони вдячні працювати за компанію, де виконавців цінують, а лайдаків немає.

Управління торговою командою - складне завдання. Управління поганою командою з продажу все ще складніше.

  1. Встановити показники для притягнення людей до відповідальності

Ви повинні встановити та підтримувати надійні ключові показники ефективності для цілей своєї торгової групи, які всі розуміють та дотримуються. Інше, відповідальності не буде. Попросіть вашу команду надсилати підсумки щоденних та тижневих підсумків статистики продажів. Щомісячні зустрічі також необхідні. Це добре працює, якщо ви нова компанія, і у вас немає автоматизованого механізму звітування про продаж. Спробуйте поставити його на місце, коли ваші доходи зростають. Незалежно від того, чи є у вас все, або у вас є цілі торгової групи, що перебувають на аутсорсингу, це крок, який не підлягає обороту

  1. Спілкуйся. Насправді перестарайтеся

Багато топ-компаній вірять у віддалену роботу, щоб сприяти спілкуванню і часто працюють таким чином пару днів на тиждень. Але це вимагає великої дисципліни. Попросіть свою команду багато спілкуватися. Вміння бачити, чи ви робите речі правильно, щодня - це ефективний спосіб оцінити ефективність.

Якщо щось піде не так, просто перейдіть до Google Hangouts і обговоріть проблему з членами вашої команди, а не сидите на ній тижнями. Щодня надсилайте повідомлення електронної пошти всім членам вашої команди, щоб вони мали уявлення про свою ефективність щодо своїх однолітків. Це допомагає викликати деяку терміновість, а також невелику конкуренцію, що є додатковим бонусом. Якщо хтось відстає, він / вона може бачити це і стягувати шкарпетки звідти.

Ось що ви можете використовувати для спілкування

  • Щоденні резервні листи
  • Продажі стискаються вранці та ввечері. Ранок: Які можливості ви будете працювати сьогодні? Вечір: З якими найбільшими перешкодами зіткнулися сьогодні?
  • Щотижня один на один
  • Щомісячні або тижневі підсумки продажів. Швидкий звіт про показники KPI кожного члена команди
  • Щотижневі звіти, які допомагають оцінити пульс не лише цілей торгової групи, але і всієї компанії.

  1. Перейдіть на загальне навчання

Навчанням немає кінця. Від створення вікторин до створення екранізацій, до придбання книг для діяльності торгової групи, ви відповідаєте за те, щоб кожен з команд був освіченим та оновленим. Краща освіта призводить до збільшення виробництва в довгостроковій перспективі. Ваша команда також вас оцінить за це. Зрештою, якщо ви керуєте своєю командою, ваша робота - дозволити всім почуватися краще.

  • Рольові ігри: Це стандарт у більшості компаній. Стажист був би покладений у певну ситуацію, яка наслідує сценарій реального життя. Тренер дасть відгуки після оцінки результатів.
  • Затінення дзвінків: це стандарт у більшості компаній. Учасники команди приймають справжні дзвінки.
  • Екранні екрани: Використовуйте відео програмне забезпечення для створення навчальних посібників для членів вашої команди. З порад про те, як шукати рекламу, продавати інструменти, які використовуються в усьому світі та як претендувати на веб-сайти, досвід, яким ви поділитесь з ними, буде неоціненним.
  • Книги: Купіть копії передбачуваного доходу та попросіть членів вашої торгової групи прочитати його. Як тільки вони озброєні знаннями, вони розмістять їх на тій самій сторінці, що і ви. Це допоможе їм краще зрозуміти свою роль.
  • Щотижневі дні навчання: створіть відеокімнату Google, яка триватиме до 30 хвилин. Щотижня один член команди може бути викликаний, щоб представити тему. Основна ідея полягає в тому, що всі повинні продовжувати вчитися і знати, як підготувати презентацію.

  1. Прослідкуйте прогрес та успіх

Щоб побудувати виграшну діяльність торгової команди, ви повинні спочатку визначити, що означає виграти. Але розуміння міри прогресу та успіху зазвичай залежить від початкової точки. Успіх у продажах є результатом як поведінки, так і результатів. Просто націлювання на частину активності не призведе до результатів. У той же час, це може перешкоджати зосереджуватися лише на результатах, особливо під час спаду продажів.

Приклади вимірювання ефективності продажів

  • Співвідношення вартості продажів і доходу : лише обсяг продажу не є остаточним словом для всіх галузей. Незалежно від того, чи продаєте ви продукт з невеликою маржею, фактичний дохід є правильним показником виробництва.
  • Коефіцієнт конверсії : чи закривають угоди члени вашої команди? Скільки дотиків вони потребують з цього приводу?
  • Прогноз проти фактичних продажів : Продавці, які постійно вражають прогноз, знають про ринок, своїх клієнтів, власні очікування та шлях до успіху.
  • Приклади вимірювання збутової активності
  • Здоров'я воронки: це категоричне вимірювання успіху вашої торгової лійки. Це як перед обличчям до майбутнього та зосередженням на шляху до результатів. Запишіть якість та статус усіх перспектив та причини, що стоять за всіма ними. Таким чином, коли команда робить чи не виробляє, контекст можна вивчити та оптимізувати процедуру.
  • Звернулися нові акаунти : нові контакти відкривають нові двері. Вимірювання кількості свіжих перспектив, зібраних вашою командою, виявить її загальну завзятість і голод.

  1. Тримайте грошові потоки

Хоча гроші можуть бути не всіма ключовими мотиваторами, віддані продавці зазвичай мають частину винагороди в самому розумінні. Навіть якщо ваша команда не керується робочим днем, гроші можуть отримати комфорт та безпеку, яку шукають усі люди.

Запропонуйте основну оплату, щоб створити стратегію торгової команди, яка потребує певної безпеки. Але якщо це не відповідає вашим бізнес-цілям, спробуйте приправити це схемою комісії. Пропонування непередбачуваних стимулів для ефективності - як грошових, так і інших - може підвищити моральний дух членів вашої торгової групи.

Заключні слова

Немає жодної срібної кулі, коли йдеться про створення успішних цілей торгової команди. Потрібен час, щоб конвертувати новобранців у профі. Хороший менеджер з продажу може дуже змінити свою команду. При цьому, нагороди визначаються успіхом вашої компанії.

Хоча цілі вашої торгової команди можуть злетіти до початку, пам’ятайте, що завжди є можливість дізнатися більше. Залишайтеся допитливими і підтримуйте розум новачка. Правда в тому, що на ринку завжди є хтось кращий за вас, крім того, хто завжди готовий вас звільнити. Ніколи не соромтеся звертатися за допомогою до своїх старших або колег. Ви також можете звернутися за експертною думкою до провідних професіоналів за допомогою відеочату, якщо ви не можете знайти людину цієї проблеми у вашій організації.

Рекомендовані статті

Це було керівництвом щодо стратегії продажів, яка є основою всієї виробничої діяльності. Мая компанія, яка отримує хвалу керівників та заздрить конкурентам, мрія для компаній. Це наступне зовнішнє посилання, пов'язане зі стратегією команди продажів.

  1. Цілі та продуктивність торгової групи
  2. Чому маркетингові дослідження: 10 важливих порад
  3. 6 Основних звітів про продаж, які повинен мати кожен лідер продажів
  4. Чому продажі - найцінніша майстерність, якій можна навчитися - 10 причин
  5. Як правильно зробити процес прийняття рішення про найм у продажу
  6. 7 чудових і корисних інструментів для отримання необмежених лідерів продажів

Категорія:

Розвиток підприємництва