Вступ до стратегії реферального маркетингу

Маркетинг з вуст у вуста стає безкоштовним, і немає можливості його кількісно оцінити. Однак, коли компанії впевнені в їх якості та обслуговуванні, вони також можуть думати про стимулювання тих, хто готовий поширити гарне слово про ваш бренд чи товар. Коли маркетингу з вуст у уста надається грошовий або який-небудь інший стимул компанії, він називається реферальним маркетингом.

Реферальна маркетингова стратегія

Переконати споживачів придбати товар непросто. Вони регулярно виставляють сотні рекламних оголошень на газетах, телебаченні, радіо та сховищах. Навіть коли на них частково впливають образи, звуки та відео, якими вони бомбардують, багато людей все ще скептично ставляться до цього. І вони, як правило, звертаються за допомогою до друзів, колег, знайомих чи навіть відгуків про товар, перш ніж вирішити розлучитися зі своїми грошима.

Більшість товарів купується не через вплив реклами, а через усні слова. Якщо хтось придбав мобільний телефон і задоволений ним, він, або вона, швидше за все, розповість про щонайменше 10-12 людей про достоїнства продукту. Цей вид маркетингу є безкоштовним для компанії і певним чином є відображенням зусиль з брендингу, докладених компанією.

Громадська компанія, яка багата готівкою, може витратити мільйони доларів, щоб їхній продукт був схвалений знаменитістю з кіноіндустрії, бізнесу, моди, спорту та будь-якої іншої сфери діяльності. Дуже навряд чи актриса виглядає красиво через крем для обличчя або мило, споживачі це знають!

Більшість великих компаній та брендів використовували приклад реферального маркетингу з хорошими результатами, і немає причини, чому ви не можете отримати користь. Для багатьох американських компаній 65% нових продажів відбувається через реферальний маркетинг. Опитування Nielsen показало, що на клієнтів сильно впливають реферали, що дають хорошу вагу рекомендаціям друзів.

Канали для реферального маркетингу

  • Співробітник компанії: (Стратегія маркетингової направлення)

Ваші працівники - ваші найбільші посли. Якщо вони схвалюють ваш товар, це свідчить про те, що компанія піклується про них, і вони також сумлінно ставляться до продукту. Багато компаній надають заохочення працівникам для просування своєї продукції. У банках канцелярським працівникам надаються грошові стимули для просування деяких схем заощаджень або пайових фондів. Кращих виконавців серед них можна періодично визнавати, видаючи золоту монету щомісяця або щоквартально.

Співробітники, які рекламують власну продукцію компанії, отримують подвійну вигоду - це відображає ріст компанії на вищому рівні, і працівники мають виграти не тільки за рахунок заохочень, але й підвищення зарплати в кінці року, якщо зусилля відобразяться і в нижньому рядку.

Інша перевага маркетингових рефералів полягає в тому, що на відміну від керівника маркетингу або асоційованого підприємства, немає витрат на утримання, пов'язані з використанням працівників для маркетингу.

  • Ваші власні клієнти: (Реферальна маркетингова стратегія)

Задоволений клієнт - ваш найкращий керівник відділу маркетингу, і тому компанія може використовувати свою базу даних клієнтів, щоб використовувати їх, надаючи стимули для рефералів. Citibank надає 2000 рублів за реферал для кредитних карток своїм існуючим клієнтам, в той час як Google оголошує 7, 50 долара за направлення власникам своїх облікових записів для просування кампаній AdWords. Багато журналів, які продаються найпопулярнішими, такі як Readers 'Digest, The Week, India Today, протягом багатьох років використовували реферальний маркетинг для активізації бізнесу. Іноді стимулом може бути збірка кращих статей, які вже з'явилися в журналі з моменту створення, або це може бути корисною буклетом, яку читач може зберігати як довідку.

Dropbox, провідна компанія, що займається інтернет-зберіганням файлів, впровадила маркетингову програму рефералів для своїх передплатників у 2009 році. У програмі маркетингу рефералів ті, хто зареєструвався, та ті, хто звернувся, отримали вільне місце. Протягом року реферал становив понад 35% нового бізнесу для Dropbox. Є кілька прикладів з усього світу, які використовують реферальний маркетинг –AT & T дає клієнтам можливість заробляти до 575 доларів на рік за допомогою рефералів.

  • Зв'язок з додатковими підприємствами: (маркетингова стратегія рефералу)

Коли багато глобальних взаємних фондів та страхових компаній приїхали до Індії, вони зв'язали банки з просуванням бізнесу. Коли банки з традицією надання хорошого сервісу схвалюють інвестиційний продукт, швидше за все його приймають клієнти. Компанія Aviva запустила свої продукти страхування життя через банк Canara, перш ніж вийти самостійно, і таким чином отримала хорошу клієнтську базу для роботи.

Інші способи реферального маркетингу розглядаються в автомобілях, компаніях роздрібної торгівлі маслом, які просувають кредитні картки, фірмах з кондиціонером, які просувають стабілізатори.

Кроки для забезпечення кращих результатів при реферальному маркетингу

  1. Хороший товар / послуга та обслуговування клієнтів: (реферальна маркетингова стратегія)

Найважливішою умовою успішної реферальної кампанії є наявність хорошого продукту чи послуги та бездоганне післяпродажне обслуговування. Без хорошого продукту чи бренду ви не збираєтеся просуватися багато, і не багато хто буде готовий звернутися в першу чергу.

  1. Цілі повинні бути досяжними, нагороди привабливими: (Маркетингова стратегія рефералу)

Цілі для направлення не повинні виглядати неможливими або важкими для досягнення. Звернення до 15 може бути простим, але більшість компаній пропонують вигоди, навіть якщо п'ять клієнтів направляють і призводять до конверсій. Будь то готівка чи продукти чи інші вигоди, винагорода повинна бути достатньо хорошою, щоб клієнти, працівники доклали додаткових зусиль. Слід чітко зазначити, що винагорода присуджується за генерацію або за конверсію продажів.

  1. У B2B бізнесі не починаються з запиту на реферал: (Стратегія маркетингового рефералу)

Багато клієнтів, можливо, не бажають брати участь у реферальній маркетинговій програмі просто тому, що не знають, як збираються особисті дані, що використовуються компанією. Краще налагодити зв'язок з компанією, попросивши їх оцінити ваш товар або підписатися на розсилки. Перед тим, як оголосити про реферальну маркетингову програму, слід повідомити про них положення про конфіденційність та положення про конфіденційність, щоб вони почували себе впевнено стосовно того, що люди звертаються до вас.

Про весь процес зв’язку із зазначеними клієнтами слід заздалегідь повідомити про переваги та винагороду для реферального маркетингового бізнесу.

  1. B2B-маркетинг займає багато часу, інформуйте клієнта: (Стратегія маркетингового рефералу)

Після отримання рефералу та початку контакту з ними клієнт, який звернувся, повинен бути поінформований про хід маркетингового процесу до завершення угоди. Однак слід подбати про те, щоб не бомбардувати нового потенційного клієнта електронними листами та телефонними дзвінками, які будуть бентежно для клієнта, який передав його вам.

Рекомендовані курси

  • Онлайн-курс з управління логістикою
  • Навчальний комплект з продажу
  • Сертифікаційне навчання з управління брендами

  1. Нагороди повинні вручатися у визначений час: (Стратегія маркетингової направлення)

Коли винагороду обіцяють за винагороду, вона повинна вручатися у визначений час, в той же тиждень або наступний місяць. Коли винагорода затягується або не присуджується, компанія закриває свої двері для будь-якого можливого успіху в майбутніх реферальних маркетингових програмах.

  1. Зробіть свій веб-сайт, соціальні медіа придатними для рефералів: (R eferral Marketing Strategy)

Зробіть свій веб-сайт та соціальні медіа придатними для обміну та винагородження так само, як це робила компанія "Мої роздяги". Вони створили спеціальний розділ під назвою запросити для активізації реферального маркетингового бізнесу. Вони запропонували 20 доларів для клієнта і 20% знижки для людини, яка придбала цей реферал. Або це може бути кілька рівнів винагороди, виходячи з обсягів бізнесу, а не однієї винагороди. Зараз навіть для малого бізнесу легко реалізувати програми реферального маркетингу на веб-сайті за допомогою декількох додатків для налаштування: деякі з них - посол, Friendbuy, Referrify, Extole, Referralcandy.

Завдяки швидкому вибуху соціальних медіа, компанії тепер можуть використовувати рішення, розроблені для Facebook, Twitter, Linkedin, Google+, щоб ваші клієнти ділилися акціями та пропозиціями зі знижками. Багато з них використовують аналітику великих даних для надсилання правильних пропозицій цільовій аудиторії.

  1. Приєднайтесь до реферальної маркетингової мережі: (Реферальна маркетингова стратегія)

Багато малих та середніх підприємств можуть приєднатися до такої мережі бізнесу, як BNI (Business Network International), яка має глави в усьому світі, щоб допомогти своїм членам просувати бізнес через рефералів. Кожен реферал набагато цінніший за потенційний потенціал, оскільки коефіцієнт конверсії може бути близько 90-100%, тоді як кваліфікований потенційний потенціал, отриманий від будь-яких інших форм маркетингу, має одну четверту шанс перейти на бізнес.

Реферальні маркетингові мережі також допомагають вибудовувати стосунки, оскільки вони проводять щотижневі зустрічі, де обговорюють стратегії, як робити презентації та пропозиції. Вони також проводять семінари, що дають нові ідеї щодо просування бізнесу та стратегій. В кінці 2015 року BNI повідомив, що він має 7 300 глав та створив 7, 7 мільйонів рефералів на суму 9, 3 мільярда доларів. Загальна кількість членів організації - 190 000 у 64 країнах.

  1. Використовуйте суміш готівкової, безготівкової та багатосторонньої стратегії: (Маркетингова стратегія рефералу)

Ви можете використовувати як грошові, так і безготівкові стимули для прикладу маркетингового рефералу, але дослідження університету в Чикаго показало, що монетарні стимули були ефективнішими, ніж грошові виплати на 24%. Також краще не обмежуватись направленням лише до клієнтів або співробітників, веб-сайти з маркетинговим рефералом також можуть використовуватися для нових клієнтів і заманювати їх у реферальні маркетингові програми.

  1. Донесіть особу покупця до своїх клієнтів: (Стратегія маркетингової направлення)

Коли вони запитують направлення, найчастіше компанії забувають цільову групу, яку вони шукають. Кожен друг чи колега вашого замовника може не бути перспективним та отримати довгий список перспектив, витрачаючи на них час, можливо, не принесе бажаного результату. У таких випадках компанія може окреслити профіль клієнта - бажану вікову групу, дохід, інтереси, галузь, стать, хобі, щоб результати були кращими.

Хто може використовувати реферальний маркетинг?

Роздрібні магазини, журнали, банки, лікарі, компанії з кредитними картками, автомобільна промисловість, аеропорти, готелі, турфірми, біржові фірми, пайові фонди, компанії, що займаються інтернет-торгівлею. Він підходить як для підприємств B2B, так і для підприємств B2C. По всьому світу, малі та середні компанії отримали більше від прикладу реферального маркетингу.

Переваги реферального маркетингового прикладу?

Чому хтось повинен спробувати трудомісткий шлях до реферального маркетингу? Це набагато дешевше звичайного маркетингу та дає кращу віддачу від інвестицій (ROI). Було встановлено, що компанії, які правильно застосовують визначення реферального маркетингу, значно скоротили традиційну рекламу в засобах масової інформації. Клієнти відчувають важливість, оскільки отримують винагороду і діляться нагородами зі своїми друзями, які також виграють від отримання хорошого продукту.

З ростом інформаційних технологій (ІТ) доступно кілька додатків для веб, соціальних медіа, мобільних пристроїв та електронної пошти для автоматизації ваших реферальних кампаній, орієнтованих на пропозиції для потрібної аудиторії. Вони також використовують великі дані для досягнення кращих результатів у визначенні маркетингових рефералів.

Окрім грошових чи немонетарних вигод, які отримують клієнти, це також породжує доброзичливість серед клієнтів та формує кращі відносини бізнес-клієнт. Це, у свою чергу, змушує компанію зосередитись на якості, інноваціях та швидкості для підвищення бізнесу.

Висновок

Незважаючи на безліч прикладних маркетингових прикладів переваг, порівняно з звичайним маркетингом, навряд чи 25% підприємств використовують реферальну маркетингову стратегію. Аналітики зазначають, що воно вимагає ретельного планування, визначення правильної цілі для рефералів та побудови на них.

Важливо оцінити результати реферальної кампанії, перш ніж приступати до іншої. Багато малих підприємств не мають великого пробігу, тому що вони цього не просять. Якщо ви не запитаєте, ви не отримуєте, і це дуже стосується статистики маркетингу рефералів.

Дослідження показали, що успіх у реферальній кампанії становить 2%, але це набагато краще, ніж кампанії з прямою поштою, які мають успіх лише у 1%. Деякі маркетологи відчувають, що прохання направити запит можуть пошкодити відносини з клієнтом. Компанії, які не бажають шукати рефералів, можуть скористатися непрямим шляхом, встановивши свою експертизу завдяки кращій видимості на веб-сайтах, в блогах, подкастах, YouTube, з'являючись на телебаченні серед інших варіантів. Це, в свою чергу, може допомогти компанії отримати довідки від людей, які не є її клієнтами.

Дізнатися лише про історії успіху можна по всьому світу. Наприклад, є компанії, які суто генерують реферальний маркетинг, тобто бізнес, без реклами.

Фірма Вільяма Деві «Кращі вікна, двері, сайдинг та покрівля» - одна з таких фірм, яка витрачає нульові гроші на рекламу та зростає на рефералів, отриманих від клієнтів, агентів нерухомості, реферальних груп та партнерів. Успіх Дейві пояснюється навчанням, яке він надає джерелам рефералу щодо того, як і типу людей, до яких слід звертатися, та забезпеченню його фірми якостей, які роблять її кращою. Книга Вільяма Деві про реферальний маркетинг під назвою "Фабрика направлення" має вийти у вересні цього року.

Рекомендовані статті

Ось ось кілька статей, які допоможуть вам отримати більш детальну інформацію про стратегію реферального маркетингу, приклад реферального маркетингу, статистику реферального маркетингу, сенс маркетингу реферальних, а також визначення маркетингу реферальних, тому просто перейдіть за посиланням, яке наведено нижче.

  1. Створіть стратегію цифрового маркетингу за допомогою цих важливих порад
  2. Інструменти контент-маркетингу та SEO Analytics
  3. Прямий маркетинг | Інструменти маркетингового бізнесу
  4. Відмінності між - маркетинг із вуст у роті проти реклами

Категорія:

Розвиток підприємництва