Основні елементи маркетингу бізнес-бізнес (B2B) -
Зараз бізнес-бізнес (B2B) - це часто вживаний термін у галузі, хоча це не має прямого впливу на звичайну людину. Коли бізнес розробляє товар або послугу, яку продає споживачам, це називається «Бізнес-споживач» (B2C). Однак, щоб продукт потрапив до споживача, компанія повинна залежати від сировини та напівфабрикатів для їх виробництва. Це, у свою чергу, може вироблятися невеликою або середньою компанією, яка продає продукцію лише іншим підприємствам.
Існує величезний ринок для B2B бізнесу саме тому, що вся продукція, яка охоплює споживача, повинна мати кілька компонентів або комплектів, які потім збираються або інтегруються відповідно до стандартизованої конструкції. Деякі з атрибутів "Бізнес-споживач" (B2C) застосовні для бізнесу (B2B), а також - потреби в товарі, створення обізнаності, пітчінгу для продажу та фактичного продажу товару. Однак, мабуть, брендинг, ймовірно, не потрібен, оскільки ринок - це не просто споживач чи сім'я, а інший бізнес, який просто хоче отримати добру угоду.
Джерела виробника автомобілів, можливо, можуть поставляти різноманітну сировину та потреби магазину у різних постачальників - це навіть може початися з двигуна, підвіски, радіатора, каталітичних перетворювачів, коліс, спідометра, оббивки, дзеркал, панелей приладів тощо. . Так само виробник ноутбука може постачати корпус, дисплей, материнські плати, електропроводку, клавіатури та інтегральні мікросхеми від різних постачальників.
Жодна з купівлі бізнесу не робиться для поблажливості, але для того, щоб зробити продукт з доданою вартістю та продати з метою отримання прибутку, і, отже, існує велика різниця у мисленні середнього споживача та бізнес-покупця. Бізнес "Бізнес для бізнесу" (B2B) відбувається через похідний попит компанії, яка має покупця для її кінцевого продукту.
10 найважливіших елементів маркетингової стратегії бізнес-бізнес (B2B).
№1 Купівля бізнесу - це складний процес
Купівля бізнесу - це складний процес, який може включати різну ієрархію осіб, які приймають рішення, і остаточне схвалення з боку фінансового департаменту або іноді навіть ради директорів, якщо це велика покупка. Більше того, особи, які приймають рішення, постійно змінюються, і це створює величезну проблему для маркетологів "Бізнес для бізнесу" (B2B). Деякі компанії можуть запропонувати найнижчу ціну, оскільки їх мета - зменшити витрати та заробити більше націнки на продажі продукції.
Покупки бізнесу класифікуються на закупівлі з низьким рівнем ризику, які передбачають прийняття рішень на нижчих рівнях, низький рівень ризику, високоцінні товари, які потребують схвалення технічного та фінансового рівнів, низькоцінні з високим ризиком із залученням спеціалістів та закупівель, і, нарешті, високоцінні закупівлі з високим рівнем ризику за участю старших осіб, які приймають рішення в компанії.
Оскільки кілька ключових людей беруть участь у закупівлі критично важливих продуктів для компанії, продавець Business-to-Business (B2B) повинен продемонструвати високий рівень знань у всіх своїх взаємодіях із цільовою аудиторією. Вони повинні демонструвати високий рівень знань про продукцію та впевненість у технічній компетентності для надання післяпродажної підтримки протягом усього терміну покупки.
№2 Раціональна покупка
На відміну від звичайного споживача, який купує у роздрібної торгівлі, який може бути викликаний різними факторами, включаючи статус, імпульсну купівлю, помітне споживання тощо, бізнес-дім купує на основі раціонального аналізу вартості та вигоди компанії.
Споживачі мають меншу ймовірність отримати повну інформацію про товари чи послуги, які вони купують, але ділові будинки базують свою покупку на кількох параметрах з метою отримання прибутку для компанії або окупності інвестицій (ROI).
Із розповсюдженням кредитних карток та більшим наявним доходом від споживача звичаї витрат змінилися. Вони могли купувати без грошей в руках і платити за півроку або за рік, що дорівнювали щомісячним внескам.
Робота маркетологів "Бізнес для бізнесу" (B2B) стає складною, оскільки покупка базується на критичному аналізі плюсів і мінусів, однак покупка може також базуватися на репутації постачальника та його попередньому досвіді. Жоден B2B покупець не ризикує своєю часткою у невідомому продукті, навіть якщо фактори витрат сприятливі для компанії.
№3 Складність виробів
Споживчі товари купуються на основі побудови бренду та обізнаності, створених компанією. Споживачі можуть не турбуватися про більш точні технічні деталі продукту, але компанія повинна детально оцінити його та побачити, чи потрібна налаштування чи потрібні зміни в специфікаціях товару.
Маркетолог бізнес-бізнесу (B2B) повинен бути озброєний всією технічною інформацією та протоколами стандартизації, щоб отримати доступ до провідних керівників компанії. Надана інформація повинна бути фактичною, а не створенням цінностей, створеним у розумі покупця. З іншого боку, багато інвестицій, необхідних для побудови бренду та створення вартості в розумі споживача, можуть бути усунені у продажу на основі "технічних" параметрів.
Рекомендовані курси
- Навчальні курси з інтеграції PMP
- Навчання з грунтовкою CBAP
- Навчання з сертифікації програмного забезпечення
№4 Менша кількість покупців і, мабуть, більше продавців
На відміну від споживчого ринку, на якому можуть бути тисячі та мільйони покупців, ринок "Бізнес для бізнесу" (B2B) обмежений обмеженою кількістю покупців, можливо, великих і середніх масштабів, які мають можливість вибору декількох постачальників. Ринок бізнесу для бізнесу (B2B) працює за принципом Парето 80: 20, згідно з яким вісімдесят відсотків постачальників базуються на 20% покупців на ринку. Однак кілька ключових покупців бізнесу можуть купувати великі кількості порівняно із середнім споживачам на ринку, витрата якого буде обмежена кількома тисячами доларів для цієї категорії товарів.
Обмежена кількість покупців представляє виклик і можливість для продавців, оскільки процес включає презентації, поінформованість, тісно співпрацює з клієнтом для внесення змін до товару, якщо потрібно, чи здійснюють процес продажу і після цього надають післяпродажне обслуговування.
Постачальник оцінюватиметься не лише по достоїнству товару, а й по технічній консультації, ефективності продукту, створенню цінностей та послугам підтримки на місці.
# 5 Менша сегментація та потреби
На споживчому ринку певний товар можна розділити на різні сегменти залежно від потреби, купівельної спроможності та особливостей. Можливий набір брендів компанії, що входить до преміум-сегменту - годинники Timex, споживчі товари Unilever, джинси Levis можуть мати різні пропозиції за різними ціновими точками, які задовольняють покупців початкового рівня, середнього рівня та преміум-класу.
Однак промисловий покупець не дивиться на продукцію для кінцевого споживання і, отже, не намагається дивитися на неї з точки зору споживача. Сегментація ринку набагато менша, оскільки примхи, невпевненість та поблажливість не є чинниками, що сприяють покупці. Кілька людей беруть участь у прийнятті рішень "Бізнес-бізнес" (B2B), а сегменти базуються на ціні, якості, сервісі та партнерстві. Завдання маркетолога з бізнесу для бізнесу (B2B) полягає в тому, щоб зосередитись на правильному сегменті та працювати з ними для розвитку довгострокового стратегічного партнерства, хоча обмежена сегментація допомагає значною мірою порівняно зі споживчими ринками.
Найкраща стратегія - класифікувати цільову аудиторію за розміром, розділити за географією та надати всю допомогу, необхідну клієнту. Купуючи бізнес для бізнесу (B2B), цільову аудиторію часто називають клієнтами, оскільки продукт не задовольняє потреби, а є своєрідною підтримкою їх кінцевого продукту.
№ 6 Побудова особистих стосунків
У продажу споживачам компанії залежать від засобів масової інформації, щоб продавати свою продукцію - вона включає газети, телебачення, радіо, Інтернет та на фізичному рівні - банери, сховища, арки серед інших. Тут кілька споживачів, які купують продукцію, не відомі компанії, оскільки продукція продається через оптові та роздрібні канали, за винятком деяких продуктів, таких як пилососи, мобільні телефони, очищувачі води, книги, які продаються в Інтернеті або безпосередньо у приміщеннях замовника.
Тут створення бренда важливіше і надає стимули для партнерів по каналах, які включають дистриб'юторів, агентів з C&F, оптових та роздрібних торговців, які в свою чергу підштовхують продукт. Однак у маркетингу бізнес-бізнес (B2B) дуже важливим є побудова особистих стосунків з ключовими особами, які приймають рішення, в цільовій компанії. Часто члени маркетингової групи є послами бренда. Тому перше враження про компанію формується під час перших відвідувань продавців, щоб подати рахунок.
У бізнесі "Бізнес для бізнесу" (B2B) премія витрачається на отримання правильних продажних та маркетингових сил, навчання та їх утримання. Крім того, часті зміни в маркетинговій команді можуть вплинути на побудову відносин з потенційними клієнтами і навіть спричинити втрату бізнесу.
Окрім прямих продажів, основні лідери продажів для бізнесу (B2B) формуються завдяки участі у виставкових ярмарках, що не потрібно у споживчих продажах через збільшення витрат на засоби масової інформації. Американський маркетинг бізнес-бізнесу (B2B) значною мірою покладається на ярмарки просування торгівлі, витрачаючи 17, 3 млрд. Доларів щорічно.
# 7 Довгострокова покупка
Для середньостатистичного споживача, який купує товари швидкого споживання (FMCG), покупка може тривати принаймні протягом 5 - 10 років, як у випадку з телевізором, холодильником, мікрохвильовою піччю та іншими. Продукти харчування, зерно та витратні товари можуть потребувати постійно.
У галузі «Бізнес для бізнесу» (B2B) це може бути вимогою до компонента або комплекту безперервно, поки певна марка чи товар не можуть бути зняті з ринку. Або зміни в дизайні або технічних характеристиках виробу можуть зробити конкретний пристрій, компонент або комплект марним або застарілим.
У бізнесі «Бізнес для бізнесу» («B2B»), оскільки клієнтів менше, а бізнес - довгостроковий, команді з продажу потрібно будувати довгострокові відносини, компанія повинна адекватно навчати торговельну точку за новітніми технологіями та забезпечувати їх успішність повідомлення про це клієнтам.
№ 8 Маркетологи бізнес-бізнесу (B2B) повинні зосередитися на інноваціях
Продукція процвітає в інноваційному дусі компаній, що їх розробляють. Вони, у свою чергу, повинні залежати від інших постачальників для тонкої настройки пристроїв та компонентів. Оскільки інновації плануються та успішно продаються на ринку B2B, продавцям потрібно працювати рука об руку, щоб скористатися новими ринковими можливостями. Маркетологи на B2B повинні провести детальне дослідження ринку, поєднуючи його з інформацією про потік, щоб створити повну картину ринкової інформації.
Бізнес, спрямований на споживання (B2C), швидше за все, є менш протилежним ризику, оскільки їм потрібно передбачити примхи та ірраціональну поведінку споживачів, а не більш обчислене прийняття рішень підприємств.
# 9 Вигляд і упаковка не мають значення
Споживчі товари залежать від хорошої упаковки та брендингу для її успіху. Величезні суми можуть бути витрачені на привабливий дизайн коробки та логотипів. Однак у маркетинговій упаковці "Бізнес для бізнесу" (B2B) менше значення має, оскільки покупка не ґрунтується на зовнішньому вигляді та дизайні. Продукт судять передусім за його сутнісними якостями, а не за його привабливою зовнішністю. Більше того, ті, хто приймає рішення, можуть взагалі не бачити упаковку. Він може бути відкритий і використаний на виробничому поверсі технічним та виробничим персоналом.
№ 10 Брендінг та суббрендинг
На ринках "Бізнес до споживача" (B2C) роль брендингу та суббрендингу вже була виділена, але компанії "Бізнес для бізнесу" (B2B) не покладаються на брендинг, оскільки 5% прийняття рішень базується лише на марці впливу. Деякі B2B-компанії створили суб-бренди для кожного аспекту своєї товарної номенклатури, прагнучи використовувати брендові стратегії. Однак важливе будівництво відносин над створенням бренда для бізнесу для бізнесу (B2B) вже підкреслено. Деякі маркетологи "Бізнес для бізнесу" (B2B) все більше покладаються на Інтернет та соціальні медіа, щоб вийти на потенційний ринок.
Основна тенденція цифрового маркетингу та веб-дизайну - це досягнення мінімалістичного дизайну для Інтернету та цифрового маркетингу. За словами Джермі Дюранта, директора фірми веб-дизайну веб-дизайну San Diego Bop Design, Джеремі Дюрант стане більш популярним.
Висновок:
Зараз маркетологи з бізнес-бізнесу (B2B) визнають той факт, що успіх у продажу вимагає, щоб команда визначила ключові атрибути персоналу компанії. Персона - це образний опис покупців в організації на основі їх прийняття рішень, смаків та уподобань.
У звіті на основі 37 керівників бізнесу та маркетингу в Північній Америці було виявлено, що 29% респондентів опитували, що половина їх робочої сили може описати персонал покупців, який був розроблений, тоді як лише вісім відсотків вважають, що три чверті їх організації знають про це.
Успіх у маркетингу «бізнес-бізнес» (B2B) вимагає розробити персонал покупця, перевірити особисті уявлення з якісним вимірюванням, навчити команди використовувати персонал у щоденній роботі та знаходити сторонні дані для підтримки персоналу.
Рекомендовані статті
Ось кілька статей, які допоможуть вам отримати більш детальну інформацію про маркетинг бізнес-бізнес (B2B), тому просто перейдіть за посиланням
- 10 кроків до успішної реалізації маркетингу на основі облікових записів
- Маркетинг та цифровий маркетинг (Інфографіка)
- 10 ефективних способів використання глобальних маркетингових стратегій для компаній
- 10 ефективних способів використання Emojis скрізь у маркетингу
- Emojis скрізь | 10 ефективних способів використання