Збільшення частки ринку на продукт - Кожна організація або компанія, яка хоче досягти успіху, повинна постійно прагнути до збільшення своєї частки на ринку. Але факт полягає в тому, що більшість компаній втрачають великі запаси щорічного планування та прогнозування. Коли фішки остаточно підраховуються в кінці фінансового року і оцінюється успіх, очікування електронних таблиць часто не відповідають дійсності. Навіть якщо очікування виправдані, належним показником успіху є не лише відсоток зростання вашої частки на ринку, а міра порівняно з вашими колегами в галузі.
Коли розширити свій бізнес?
Ніколи не помиляйтеся, намагаючись рости занадто рано. Зачекайте, поки ваша фірма буде підкріплена успішною торгівлею, щоб підтвердити, що ваша бізнес-модель працює. Це разом з базовим дослідженням ринку покаже, чи є достатній попит на виправдання розширення, і дасть вам час на створення системи для зустрічі зі збільшенням масштабів.
Робота над стратегією розвитку може допомогти вам оцінити міру вашого прогресу. Він встановить ваші витрати, методи, цілі та прагматичний графік. Ви повинні перестроїти свій бізнес-план відповідно до стратегії.
Однак справжнім переможцем є той, хто досягає свого зростання за рахунок інших конкурентів на ринку. Коли індивідуальному зростанню ринкового пирога не вистачає зростання проникнення сектору, ви не можете дозволити собі потрапити до списку відстаючих.
Але як ви виграєте за рахунок свого конкурента? Ось кілька основних правил, щоб збільшити свою частку ринку, а також вкрасти клієнтів у ваших конкурентів.
-
Побудова частки ринку
Більшість компаній, які аналізують свою позицію, роблять висновок, що вони працюють нижче оптимальної частки ринку. Вони не повністю оптимізують своє виробництво, або ще гірше, не створили агрегат найбільш економічного розміру. Тобто, вони не досить великі для досягнення розподільної та / або рекламної економіки. Вони не можуть залучати найсильніших талантів і бачити більшу частку ринку, яка обіцяє більший прибуток, не враховуючи збільшення ризику.
Стратегії збільшення частки ринку в ідеалі повинні відповідати декільком міркуванням, тобто (1) первинний ринок стабільний, скорочується чи зростає; (2) продукт є високо диференційованим або однорідним; (3) ресурси компанії низькі або високі порівняно з ресурсами її конкурентів; та (4) є кілька або лише декілька конкурентів та їх ефективність.
-
Інновація продукту:
Це одна з найефективніших стратегій збільшення частки ринку на продукт. З іншого боку, обмеження товару може бути придатним для зростання на ринку, що розвивається. Однак це може не змінити існуючої частки ринку. Такі компанії, як Zenith, Xerox, Polaroid, Control Data та інші, зробили свою оцінку через те, що вони зробили нуль на кращий продукт.
Інновації часто є ризикованою та дорогою стратегією, яка вимагає ретельного аналізу вимог ринку, проникливих термінів та великих інвестицій.
-
Сегментація ринку:
Ця стратегія також може бути використана для збільшення частки ринку в бізнесі. Кілька провідних компаній орієнтуються лише на масовий ринок і нехтують межею. Це основна помилка, проілюстрована деякими провідними американськими виробниками автомобілів, які роками обслуговували лише великі автомобілі, стверджуючи, що невеликий сегмент автомобілів був занадто малим, щоб приносити прибуток. Спочатку вакуум заповнював Volkswagen, а пізніше інші японські та європейські компанії, які мали величезний прибуток.
-
Інновації в дистрибуції:
Це стратегія, яка може допомогти компанії більш повно викрити ринок. Компанія Timex продавала годинник з нетрадиційних торгових точок, таких як одяг та аптеки. Ці торгові точки відмовились продавати інші недорогі годинники, залишивши Timex відкритим майданчиком для оцінки. Косметик-майор, Ейвон, досяг вражаючого зростання, відроджуючи занедбаний і застарілий канал продажу порогу, замість того, щоб боротися за місце в традиційних торгових мережах.
-
Рекламні інновації:
Це остаточна стратегія збільшення вашої частки ринку. Подумайте: «Ми ні. 2, ми намагаємось сильніше »від Авіса, або« Людина Марлборо »Філіпа Морріса. Відмітний та розумний брендинг та просування - коли він буде створений - важко повторити. Але занадто багато організацій, як правило, більше роблять акцент на інноваційному просуванні, коли насправді вони повинні полювати на реальні сегменти, продукти чи інновації в дистрибуції. Ефектна акція може мати порожнисті кільця, якщо вона не підтримується покращенням вартості клієнта.
-
Обслуговування частки ринку
Багато компаній, оцінюючи свою ринкову позицію, можуть виявити, що вони вже працюють на оптимальному рівні. Ризик або вартість збільшення частки можуть заперечувати прибутки. Зниження поточної частки ринку, з іншого боку, може призвести до отримання прибутку. Ці компанії зосереджуються більше на підтримці частки ринку.
Але ці компанії часто вважають, що зберегти свою частку на ринку так само складно, як і збільшити її. Конкуренти, що перебувають у недоузках, постійно кусаються за стабільну частку компанії, вводячи нові продукти, обнюхуючи нові сегменти, пробуючи нові форми розповсюдження та запускаючи нові акції.
Зниження цін є однією з найпоширеніших і найприємніших форм нападу. Компанія з вищою часткою ринку часто постає перед дилемою щодо того, пропонувати зниження цін для збереження своєї частки чи відступити невелику частку та підтримувати свою маржу. Якщо остання компанія підтримує її ціни, вона може втратити свою частку. Втрати, що перевищують очікування, можуть призвести до подвійних витрат на відбудову більше, ніж прибуток від процесу утримання.
-
Інновація продукту:
Це найкращий захист для підтримки частки ринку; та ж стратегія, яка добре працює для недоїдання. Провідна компанія ніколи не повинна відчувати себе суперечливою, якою є ситуація. Він повинен передбачити застарілість, розробляючи нові продукти, канали дистрибуції, обслуговування клієнтів, процеси мінімізації витрат тощо.
-
Фортифікація ринку:
Саме тут лідер ринку забиває нори, щоб не допустити їх конкурентів. Це також суть стратегії мультибрендингу, вдосконаленої Procter & Gamble (P&G). Компанія представляє ряд конкуруючих брендів, щоб пов'язати обмежений простір розподілу та забарикадувати частину конкуренції.
-
Стратегія протистояння:
Це, звичайно, найменш приваблива партія. Тут ринок захищає свої позиції, потураючи зниженню цін та рекламній війні, щоб дисциплінувати конкурентів-початківців. Він може вдатися до цькування, тобто натискання постачальників і дилерів, щоб ігнорувати новачків, щоб уникнути втрати своєї доброї волі. Протистояння спрацьовує іноді, але воно включає ризик і сприяє меншому соціальному добробуту, ніж інноваційний процес.
-
Скорочення частки ринку
Багато компаній, аналізуючи пов'язаний ризик та прибутковість із наявною часткою на ринку, часто роблять висновок, що вони виснажили себе на ринках. Їх велика частка ставить їх на «гаряче місце» або включає переважно маргінальних клієнтів. Такі фактори можуть змусити компанію розглянути можливість зменшення присутності на ринку.
Скорочення частки ринку вимагає як селективного, так і загального демаркетингу. Це спроба назавжди або тимчасово знизити рівень попиту клієнтів. Це може бути спрямоване на весь ринок або його частину і прагне змінити нормальний потік маркетингових кроків, тобто зменшення реклами та просування, підвищення цін, скорочення послуг тощо. Це також може передбачати екстремальні заходи, такі як зниження функцій зручності та якості продукції. . У тривалий період дефіциту ці заходи можуть бути особливо необхідними.
Багато компаній з високою часткою ринку використовували демаркетинг для зменшення своєї присутності до менш ризикованого рівня. Наприклад, P&G дозволила його частці на ринку шампунів знизитися майже до 20% з приблизно 50% за останні кілька років, що здивувало багатьох її конкурентів. У цей період P&G відклала переформулювання своїх старих брендів, таких як Head & Shoulders і Prell, спробувала представити лише один новий бренд, який був двічі виведений з тестових ринків, і ніколи не намагався «викупити» акцію з великим просуванням та маркетингом із засідки. Цілком ймовірно, що пасивна реакція P&G на занепад розробляється і може бути мотивована бажанням уникнути антимонопольних труднощів, як-от її зустріч з Clorox.
Kellogg - одна з компаній, яка використовувала селективний демаркетинг із затримкою для виходу на ринок природних зернових. Компанія вирішила дозволити своїм конкурентам домінувати в сегменті, щоб покращити власні шанси вийти з поточних труднощів щодо антимонопольного права, мінус занадто багато шрамів.
У автомобільній промисловості експерти довго зауважували, як Ford, Chrysler та General Motors ставляться до American Motors як до щита для антимонопольних атак. Спеціалісти дали АМК лише незначну конкуренцію щодо вигідних державних контрактів (військові, поштові джипи тощо).
-
Зниження ризику
Компанії, які роблять висновок, що їх ринкова частка небезпечна, можуть приймати стратегії зменшення своїх ризиків замість стратегій зменшення своєї частки. Оптимальна частка ринку є функцією як ризику, так і прибутковості. Будь-який успіх зменшити ризик, пов'язаний з високою часткою, подібний оптимізації частки.
Компанії можуть розглянути наступні методи зниження ризику, щоб зменшити невпевненість у собі частку ринку.
-
Зв'язки з громадськістю:
Для багатьох великих компаній стає дедалі частіше витрачати великі суми на зв'язки з громадськістю та рекламу, щоб покращити вартість своєї марки. Ці компанії сподіваються, що ці зусилля підриватимуть підтримку громадськості урядам, органам влади та групам споживачів, які можуть завдати шкоди їхнім інтересам.
Інші ж використовують рекламу та зв'язки з громадськістю, щоб оприлюднити свою позицію щодо деяких суперечливих питань. Провідні нафтові компанії масово витрачали на рекламу газет, захищаючи свої високі прибутки під час недавнього дефіциту нафти, аргументуючи, що гроші потрібні для живлення майбутнього зростання енергії або для задоволення депресивних прибутків минулого. Ці реклами, ймовірно, не переконали жодного скептика і розгубили публіку в марності вставлень на повну сторінку. Багато критиків навіть назвали цей крок "екопорнографією" і скаржилися, що ці реклами зменшують державні податкові надходження.
-
Конкурентне умиротворення:
Компанія з високою часткою ринку може спробувати знизити ризики, пов'язані зі своєю позицією, виховуючи кращі стосунки зі своїми конкурентами. Є численні способи досягти цього. Компанії можуть допомогти знайти запаси сировини або навіть продати матеріал прямо. Вони можуть витрачати на рекламу, яка захищає всю галузь, а не лише власний бізнес. Вони можуть перестати сильно реагувати на зміну стратегії своїх конкурентів, окрім розширення цінових парасольок. Вони також можуть стримувати виробництво.
Більш низькі конкуренти існують майже у всіх галузях. Ford та General Motors зрозуміли, що в їхніх інтересах утримувати American Motors та Chrysler у доброму гуморі. Більш дрібні зернові компанії, так само, дружать з Kellogg.
Конкурентне заспокоєння дозволяє меншим і слабким конкурентам процвітати на ринку. Вони роблять публічну послугу, надаючи споживачам більш широкий вибір товарів на вибір.
-
Диверсифікація:
Успішне входження на ринки, які відрізняються від ключового ринку, призводить до постійного потоку прибутку, який продовжується, навіть якщо трапилося щось кардинальне, як дистрибуція та антимонопольне регулювання.
Крім того, страх перед конкуренцією на усталеному ринку може призвести до диверсифікації компанії. Gillette - недавній приклад компанії з високою часткою ринку, яка широко диверсифікувалась. Він розширився від продуктів для гоління до ручок, дезодорантів, фенів, шампунів та різних інших продуктів.
Диверсифікація стратегій провідними компаніями з ринковою часткою зазвичай формує позитивну соціальну вигоду. Їх вступ у нові галузі породжує здорову конкуренцію у всій галузі.
-
Соціальна чуйність:
Відповідь на соціальні потреби - це один із найбільш конструктивних способів компанії з високою часткою ринку зменшити свої ризики. Багато компаній заслужили довіру своїх клієнтів через постійні зусилля щодо задоволення суспільних потреб. Такі компанії, як Whirlpool, Zenith та Sears, - це ті, що негайно з’являються на увазі. Довіряйте не результатам розумної та стійкої кампанії із зв’язків із громадськістю. Це скоріше задоволення, яке отримують громадськість та клієнти під час роботи з компанією.
Заключні слова
Збільшення частки ринку - це агресивна стратегія, яку компанії застосовують для посилення своєї присутності в галузі, послабляючи при цьому конкуренцію. Забезпечення більшої кількості клієнтів призводить до отримання більших доходів для компанії при одночасному зменшенні прибутку інших. Збільшення частки на ринку є складним завданням, але компанія повинна її виконувати.
Невеликі компанії мають обмежені ресурси, за допомогою яких багато хто хоче дотримуватися стратегій нарощування ринкової частки, як цементування свого поточного становища та збереження конкурентних переваг. Вони можуть сприяти розвитку лояльних клієнтів. Але компанія повинна вийти на перше місце, де вона може зателефонувати про частку ринку.
Рекомендовані статті
Ось кілька статей, які допоможуть вам отримати більш детальну інформацію про ринкову частку товару, тому просто перейдіть за посиланням.
- 7 Успішний лідер на ринку
- Кращі результати від маркетингової хмари
- Приклад стратегії контент-маркетингу
- Ефективний маркетинговий план
- Особливості сертифікації проектів Microsoft
- Первинний ринок та вторинний ринок