Методи холодного виклику
Хоча Cold Calling напевно - це невдячна робота, проте методи холодного дзвінка є одним із найефективніших способів зібрати нових клієнтів та перспектив для вашого бізнесу. Методи холодного дзвінка є настільки ж захоплюючими, як і жахливими, але відчуваєте, що представник продажів отримує після успішного продажу через холодний дзвінок дійсно безцінно. З часу швидкого зростання онлайн-каналів продажів та маркетингу, холодні дзвінки дійсно зайняли місце. Однак, якщо правильно виконувати холодний дзвінок, це все ще дуже життєздатний варіант маркетингу навіть сьогодні.
У моїй нинішній статті я збираюся навчити вас принаймні 10 способів, за допомогою яких ви зможете звести нанівець свій страх і, в свою чергу, зробити це дійсно холодним, що називає показники успіху та життєздатний режим маркетингу. З того, як читати, як і кого зателефонувати, щоб говорити агресивно та доречно по телефону, моя стаття буде висвітлювати кожен аспект успішності холодних дзвінків. Отож, готуйся відтепер перемагати свої холодні побоювання та читай, щоб стати головним холодним абонентом.
10 найважливіших методів холодного виклику
Ось 10 найважливіших методів холодного виклику:
-
Повинен знати, до кого заклик
Перші методи холодного дзвінка, які є загальновідомим фактом, що, не знаючи, кому призначений дзвінок, жоден холодний абонент не може виконати цю роботу ідеально. Знання призначеного одержувача дзвінка допомагає абоненту суттєво зробити правильний крок у своїх дзвінках, а також правильний підхід, який слід дотримуватися.
Частина цього хорошого підходу також передбачає, заздалегідь знаючи, чим займається компанія, яка роль працівника, до якого ви маєте намір звернутися, та проблеми, з якими вони стикаються у своїх компаніях. Один з найкращих способів, що розглядаються як збір більше інформації про вашу перспективу, - це результати пошуку Google. Крім того, перегляд їх публікацій у соціальних медіа, публікацій на форумах та іншої подібної інформації, доступної в Інтернеті, допомагає краще дізнатися про них. Передбачається, що служба холодних дзвінків володітиме пристойними веб-та дослідницькими навичками перед тим, як телефонувати.
-
Тримайте план замість сценарію
У другому способі холодного дзвінка, який минув, вважалося справді корисним створити сценарій і прочитати його, коли ви здійснюєте дзвінок як послугу холодного дзвінка. Друже мій, ті дні минули! У цьому сценарії набагато вигідніше скласти план за допомогою досліджень та аналізу та підходити до своєї перспективи за допомогою цього. Більше того, саме декламування заздалегідь сконструйованого сценарію на вашому одержувачі без використання мізків звучить би ви, як робот і, можливо, дурень!
Таким чином, дуже доцільно, щоб ви як послуга холодного дзвінка зберігали рамки для холодних дзвінків, що також може забезпечити вам гнучкість та структуру. Іноді зазвичай спостерігається, що приходять стихійні відхилення, які можна позитивно вирішити, лише якщо у вас план, а не сценарій.
-
Не засмучуйтесь відхиленнями
Як прийоми холодного виклику, ви абсолютно повинні звикати до відхилень. Це невід'ємна частина цієї професії, і також правда, що ви будете стикатися з відмовами більше разів. Це тому, що люди найчастіше скептично ставляться до вас і вашого продукту і не дуже довіряють вашому бренду і з цього приводу.
Не дозволяйте відхиленню стати для вас перешкодою, натомість вважайте це проблемою, що ви все ще потребуєте вдосконалення свого продукту, а також потрібно вдосконалювати свої процедури протягом певного часу.
Порада. Наступного разу, коли ваш потенційний клієнт скаже «ні» вашому продукту, не просто натискайте на телефон. Натомість запитайте його, чому ні? Це дозволить вам дуже багато розповісти про те, чому більшість респондентів відкидає вас і, таким чином, має шанс на покращення.
Рекомендовані курси
- Професійний міжнародний маркетинговий тренінг
- Курси з SEO
- Навчання сільському маркетингу
-
Стійте, поки ви телефонуєте
Хороша ідея залишатися в положенні стоячи, використовуючи прийоми холодного виклику. Це тому, що потенційний, до кого ви телефонуєте, розуміє ваш рівень впевненості, і його рішення більш-менш впливає на це. Мало того, що стояча поза дає додаткову енергію, вона також робить ваш голос чіткішим та переконливішим для перспектив.
Так, погодився, що це звучить трохи дивно і схоже на психологічний трюк, але по суті це не так. Найкраща стратегія - діяти так, як людина, на яку ти впливаєш, і намагатися наслідувати його голосовій висоті та тону.
-
Визначте їх заперечення
Ваші пропозиції можуть бути численні відхилення та заперечення. Рідко виявляється, що холодно називає показники успіху з першої спроби. По-перше, ви повинні зрозуміти, що з вашим підходом нічого різко не так, це просто інший спосіб дізнатися про ваші товари та пропозиції. Найкращий спосіб вирішити заперечення - це заздалегідь знати, якими вони будуть, і підготувати гідну відповідь, щоб протистояти їм. Це працює так само, як ви готуєтесь до змагань з дебатів. Ви намагаєтесь знати всі можливі заперечення проти вашої заяви і готуєтесь відповідно.
Кожне заперечення насправді може бути перетворене на відкриття. Наприклад, аргументу "Занадто дорого" можна протистояти, детально пояснивши особливості вашого продукту та його якість. Аргумент "Вже призначений хтось" можна протиставити, пояснивши, як ваші пропозиції можуть зробити їх кращими.
Заперечення - це справді можливість підкріпити свою перспективу, що ви не просто як інша послуга холодного дзвінка і що ваша продукція набагато краща та дешевша, ніж конкуренти. Перетворення заперечень на переконання - це дійсно запорука ефективного холодного дзвінка.
-
Звикайте до "Ні"
По-перше, важливо розуміти, що "ні" не завжди означає відмову. Іноді це майже рефлекторна реакція людей, як тільки вони дізнаються, що ти продавець. Незалежно від корисності та якості вашого продукту, люди, швидше за все, скажуть «ні», оскільки вони звикли говорити це.
Важливим тут є те, що ви не завжди повинні розглядати «ні» як просту відмову. Скоріше, сприйміть це як запрошення задати більше питань і дізнатися більше про свої перспективи. Не дозволяйте це стати сигналом для вибачення та відмови від дзвінка. Багато разів потенційна особа насправді зацікавлена у вашому продукті, але сказала це не з рук. Ви повинні визнати ці перспективи і переконати їх більш агресивно, щоб отримати "так", яке б ви так любили почути.
Це правда, що деякі початківці холодні абоненти бояться почути «ні» і часто здаються з першої спроби. Справді має бути такий підхід, що ви повинні скористатись «ні» як можливістю просто бути більш детальною зі своєю перспективою та дізнатися більше про них.
-
Навчіться поводитися з "воротарями"
Якщо ви знаходитесь у сфері продажу бізнесу (B2B), ви дуже часто стикаєтесь з деякими адміністративними чи службовими особами, які прийнято називати "воротарями". Роль цих людей полягає у тому, щоб уникнути прямого контакту між вами та вашими потенційними особами. Вони практично «стоять біля воріт», перш ніж ви зможете задовольнити свою перспективу. Однак хвилюватися не надто багато, тому що в цій статті я б навчив вас, як саме поводитися з такими "воротарями".
Перше, що потрібно пам’ятати, - це те, що «воротарі» такі ж люди, як і ти, і я. Іншими словами, їх можна обійти певними психологічними тактиками, які діють практично негайно. Хороша тактика, яка використовується для того, щоб подолати "воротарів", - це не бути впевненим у тому, кого ви шукаєте, а згодом просити їх передати вас в Інтернеті комусь із відділу, де належить ваш потенціал.
Хочеш - вір, хочеш - ні! Ця тактика спрацьовує частіше, ніж ніколи, оскільки самі "воротарі" втомилися від кількох наполегливих продавців, і якщо ви попросите конкретного персоналу, вони готові допомогти, щоб врятувати себе від цього завдання.
-
Будьте ретельно знайомі зі своїм продуктом
Деякі перспективи зачаровані ціною вашого товару, деякі припадають на дизайн та зовнішній вигляд, деякі захоплюються вашим кроком продажу та переконливістю. Хоча не варто заздалегідь знати про свій продукт завжди, однак, якщо ви це зробите, це дуже корисно. Це тому, що деякі клієнти дійсно хочуть дізнатися технічні деталі вашого товару, перш ніж купувати. Це дуже стосується продуктів, що стосуються консультацій з ІТ та бізнес-процесів.
Для цієї служби холодних дзвінків, які перебувають у таких сферах продажу, настійно радимо, щоб вони також витратили частину свого часу на те, щоб дізнатися технічні деталі та характеристики та наскільки вони кращі, ніж товари конкурентів. Вони не повинні прагнути просто оволодіти своїми навичками продажу та маркетингу, але також знати про технічні аспекти.
-
Дайте спеціальні пропозиції / знижки
Всім подобається особливе лікування. Чи не так? Таким же чином ваші клієнти люблять спеціальні знижки на цінні товари. Пропонування спеціальної знижки або бонусу потенційному, хто стоїть на огорожі щодо використання вашого продукту, часто є "способом" укладення цієї тонкої угоди. І в більшості випадків було помічено, що саме вигода ексклюзивності, а не сума знижок, колихає угоду на вашу користь.
Таким чином, реально підготувати дві-три різні спеціальні знижки або пропозиції, такі як безкоштовні зразки або додаткова кількість, які можуть бути використані для залучення цих нерішучих перспектив. Як правило, п’ятивідсоткова знижка - це все, що потрібно, щоб отримати незацікавлену перспективу у свій список клієнтів.
-
Слідкуйте за результатами продажів
Відстеження всіх ваших продажів та пов’язаних з цим заходів є неоціненною звичкою, яка, безумовно, довго окупиться. По-перше, відстежуючи, які торгові дії, а які не, ви не зможете підвищити показники успішності холодних викликів протягом певного періоду часу. Крім того, ви також повинні тримати детальний запис про всі ваші дзвінки, завершені чи неповні, щоб швидко проаналізувати дані згодом.
Ви повинні мати на увазі всі причетні фактори, такі як час дзвінка, з ким ви розмовляли, розмір компанії та сценарій, який ви використовували, оскільки всі вони роблять величезний вплив на аналіз даних і, таким чином, дозволяють легше зрозуміти бажані методи та змінні для використання.
Також доцільно використовувати вказане програмне забезпечення CRM, одне з доступних варіантів декількох з них. Також може використовуватися спеціалізована електронна таблиця MS-Excel або основна зведена таблиця, що містить ваші ключові змінні. Все це дозволяє простішим та глибшим аналізом даних, щоб знайти найоптимальніші змінні, які можна використовувати у ваших холодних дзвінках.
Техніка холодного дзвінка - Висновок
Холодні дзвінки можуть здатися страшними спочатку, але якщо ви зможете подолати своє занепокоєння щодо відмови та почати розглядати заперечення та запити як можливості, а не бар'єри, холодне дзвінок швидко стане вашим найбільш прихильним способом залучення нових клієнтів та перспектив.
Якщо вам все ще не вистачає мотивації або ви почали відмовлятися від переваг холодного дзвінка, ви можете нагадати собі цю чудову історію Uber. Це один з найкращих інноваційних та зривних показників успішності холодних викликів для історій останньої епохи. Вони мають надзвичайно міцну культуру технологій і люблять набирати лише найкращих випускників інженерії з кращих установ.
Ось чому це звучить ще неймовірніше, що Uber потрапив у швидкість не завдяки використанню передових, революційних технологічних рішень, а лише простим ортодоксальним холодним покликом.
Якщо ви хочете зібрати більше, що стосується розширення вашого бізнесу з використанням холодних дзвінків, тоді не чекайте більше. Прочитайте нашу статтю та оновіть свої знання про поняття та переваги холодного виклику в професії з продажу. Будь-які пропозиції / запитання можна отримати через розділ коментарів нижче.
Статті рекомендацій
Це було керівництвом щодо методів холодного виклику. Тут ми також обговорили 10 найважливіших методів холодного дзвінка. Ви також можете переглянути наступні статті:
- Найкраще управління відносинами з клієнтами - програмне забезпечення CRM (корисно)
- Навички цифрового маркетингу прийняти | (Стратегія, послуги, кар'єра)
- Дивовижний посібник з каналів соціальних медіа для бізнесу (маркетинг)
- Бізнес-план фінансового планувальника | Топ-6 підказок | Переваги | Недоліки